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Cinzia Dessì

Bruno dialoga con Luigi, cliente dell’azienda.

Piccole e medie imprese: competitività e rapporti interpersonali.

Non tutte le piccole e medie imprese familiari hanno ceduto il passo alle grandi attività commerciali. Molte hanno saputo essere competitive, resistendo all’attrattività delle metropoli del commercio. Il rapporto con il pubblico, la conoscenza diretta dei clienti è stata per le piccole imprese familiari la carta vincente. Un elemento distintivo, emergente fra tutti i vari servizi offerti invece dalle grandi imprese.

Innovazione e rapporto interpersonale a confronto.

Le esigenze cambiano e i bisogni mutano. Un imprenditore deve tenerne conto. Le grandi aziende hanno saputo raccogliere questi dati sfruttando sofisticate tecnologie, soprattutto attraverso la profilazione dei loro utenti via web, quindi dei loro interessi, dei bisogni e delle preferenze commerciali. Hanno saputo, in altri termini, utilizzare questo potenziale per migliorare l’efficienza del servizio: app utili per consultare offerte e nuovi arrivi, la domiciliazione della spesa, un costante aggiornamento tramite email, la disponibilità di più prodotti in un unico luogo – come avviene appunto nei grandi centri commerciali.

Al contempo, le piccole imprese hanno saputo svolgere il medesimo lavoro, grazie a un rapporto costante e diretto con i clienti abituali, ma non solo. In questo modo le piccole imprese hanno avuto l’occasione di mappare le esigenze del cliente: quelle solite, inalterate nel tempo e poi le nuove, frutto di ulteriori richieste e bisogni da parte dei clienti storici. Il bene richiesto è dunque selezionato in base a gusti, usi e necessità personali, che la piccola impresa si mostra disposta a soddisfarli con continuità. Inoltre, grazie al rapporto interpersonale, al confronto, al dialogo, questa è in grado di anticipare le nuove tendenze, i bisogni impliciti, non comunicati, a favore non solo del vecchio cliente, ma anche del nuovo. Il rapporto personale fra chi gestisce l’azienda e il fruitore è quindi in grado di attrarre una fetta di pubblico estesa. La forza del rapporto risiede nel grado di fiducia interpersonale curato nel tempo.

Una questione di valori: fiducia e dialogo.

È una questione di valori. Chi acquista, chi compra lo fa non solo sulla base dell’esigenza cogente, il bisogno suscitato dalla mancanza di un bene. Ma anche e soprattutto perché crede nel lavoro svolto dall’impresa a cui si rivolge, ne condivide la politica, la filosofia commerciale e quella di vita in generale. Così, ad esempio, una libreria a conduzione familiare incentrata sulla vendita di libri usati, ma ancora in buono stato, potrebbe incontrare i valori del cliente più attento alla causa ambientale, al cambiamento climatico e alla deforestazione. Allo stesso riguardo un’azienda in grado di domiciliare i prodotti richiesti dal cliente tramite mezzi ecologici, come la bicicletta, darebbe valore aggiunto all’acquisto in sé e per sé, avvicinando il cliente non tanto e non solo alla qualità dei prodotti, ma soprattutto ai valori di un’azienda rispettosa dell’ambiente. La condivisione dei valori è il passo che segue al rapporto interpersonale quindi, al dialogo, alla conoscenza reciproca, al legame di fiducia sviluppatosi negli anni.

Il dialogo diretto diretto tra cliente e imprenditore.

Dove ritroviamo questa dimensione nel primo episodio di The Shifters?
Nonno Bruno è a capo di un’azienda, immaginata come un’azienda familiare e, nel suo quotidiano rapportarsi con il suo cliente Luigi, mostra una certa attenzione nei suoi riguardi: conosce i suoi bisogni, dialoga con lui, è empatico, instaura in più momenti dialoghi amicali. C’è confidenza fra i due. Un aspetto implicito attraverso cui i protagonisti scambiano feedback reciproci. Bruno, con gentilezza, si mostra disponibile. Luigi, dal canto suo, è soddisfatto del servizio ricevuto da parte dell’imprenditore senza indugiare nel mostrarsi scontento nel momento in cui il nipote Lorenzo rallenta i lavori. Un rapporto che si basa sulla sincerità, dove il riscontro negativo e diretto è di grande aiuto, un input immediato nel processo di crescita e miglioramento dell’attività aziendale a conduzione familiare.

Scopri di più su The Shifters

Maria Chiara Di Guardo – Prorettore all’innovazione e al territorio, Micaela Morelli - Prorettore alla ricerca e Roberta Vanni – Direttore del CESAR raccontano le dinamiche che hanno condotto alla realizzazione di un progetto crossmediale sulla terza missione dell’Università degli Studi di Cagliari.

Guarda il trailer di progetto

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